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新电商人:2018年新趋势五大关键词运营方案

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发表于 2018-1-5 23:05:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
  新电商人:2018年新趋势五大关键词运营方案

  2017年已经过去了,2018年新的一年,我们都应该怀着努力、发奋的心态去做好每一件事情。今天我们是电商人,那么明天我们是什么?明天其实我们一样是电商人,但是我们要敢于创新,敢于尝试每一件新事物,每一个新方法,所以,我们可以作为“新电商人”。

  其实2017年的时候,大家都在讲新零售,但是我们很多人都没有了解新零售的概念是什么?也有很多人没有做过零售,更没有这方面的经验可言,那么为什么到处都在做自己要做新零售。但是,我们都是一个真正的电商人,所以结合今天的文章我也可以理直气壮的告诉大家:新电商人,就在此刻开始诞生!

  为什么?

  因为你们看了我这篇文章!

  我今天主要分享的内容是:似懂非懂,懂了不说,不懂装懂,究竟懂不懂?!,我相信这是很多人或者你们员工的真实故事了。什么叫似懂非懂,每一个员工,每一个运营,每一个推广,都知道自己做的这个事情到底有没有效果,但是他不一定会按照这样做。第二个懂了不说,不懂装懂,为什么?有些员工自作聪明,自作主张,自以为很牛,做了很多决策方案,总觉得老板不懂,然后开始洋洋洒洒,夸夸其谈。

  接下来我将给大家分享6个关键词来避免出现类似的问题,从而成为一名真正的新电商人,成为一个真正的明白人所应该具备的思想和行为。

  做电商的人有三大战场,第一战场是流量战场,第二战场是产品战场,第三战场是人群战场。

  第一个流量战场,如果我们对于自己的店铺以及这个行业的流量来源在什么地方?你的消费人群在什么地方,你们都不知道,你说你投的直通车钻展有什么用吗?没有任何意义,你拉来的那些流量是什么,是垃圾流量。那么你们再这块流量战场里面哪些是你的人群,你应该通过什么样的方式,什么样的玩法,让跟你有臭味相投的人,能下单,这是你应该考虑。这个你没考虑之前,你就不要投放钻展,不要投放直通车,不要投放任何东西,甚至不要发朋友圈,因为你发朋友圈人家会认为你是low逼。

  第二个是产品战场,什么叫产品战场,就是你有再多的钱弄来再多的流量,但你的产品有问题,白忙。今天给你100万流量,你的转化率是0.01%,你的跳失率99%,有价值么,没有价值。所以说你的产品战场体现在什么地方,首先是产品本身,它包括了很多东西,你的功能,你的检测,你的质量等。其次体现在你的详情,因为我们首先在跟消费者接触的时候,我们是无法做到面对面沟通,你根本没有说话的机会。他所能看到的无非是产品的详情页以及主图。再次是客服,正是他对你的产品有一定兴趣之后,他才会开始跟你有进一步的沟通,否则你连客服沟通机会都没有。那么在客服沟通的时候,你如何确保你和你的客服在传递商品的信息与企业质量关的时候,怎样让他把这套东西传递给消费者,这很重要。最后就是你的物流,当你和客服沟通完之后,你得发货,这设计售后环节的体验,包括退货回来的物流,有没有跟踪,有没有反馈,这个是产品战场。这一块是当我们明确了我们做商业的时候,做生意的时候得去做的基础。

  第三个是人群战场,刚刚讲的流量战场和人群战场是直接相匹配的,因为你的流量和人群战场足够精确,你的流量战场才有价值。就像我刚刚讲的,UV价值比。什么叫UV价值比?就是进来的UV有没有价值?有没有转化?有没有停留,有没有成为未来交流的可能或成交的可能。那么我们人群战场主要是有哪些方面,从年龄来分,从性别来分,从地域来分,从消费能力来分,从消费偏好来分。这就是我们讲的大数据。

  我不希望看这篇文章的你成为新零售人,而是成为新电商人,因为你们的电商足够专业,因为你足够专业,你才能做到真正的创新。首先创新有两方面,一方面是对我们自身的专业,另一方米哦按是对我们竞品的专业。

  自身专业体现在你对自身专业的了解,对消费需求的理解,以及对你自身产品的了解。如果你在这一层面都了解不了,你何以谈谁是你的竞争对手。我是你们的竞争对手吗?不是吧,但也有可能是吧。那就要从什么层面去分析,从什么角度去分析。对竞品的专业体现在熟悉竞品成分、竞品口感,竞品消费者感受等方面。

  以婴幼儿食品为例,当年我在一个台湾食品企业担任电商总经理,我们做了一个产品叫宝宝肉松(肉酥)。所有的妈妈们都知道小孩子吃多“盐”会出现什么问题,而盐的核心成分是钠,当初我们在天猫旗舰店销售的宝宝肉松(肉酥),但是发现该产品评论中大量出现诸如“小孩子吃太咸了” “钠含量太高了,能不能调整一下配方呀” “不好,钠含量太高了” 等关于“钠含量”的评论,于是我们安排我们客服主管做一个简单的数据调研和手机,最后汇总成PPT,通过PPT反馈出来我们有多少人买了这个东西,有多少人说了关于“钠含量”的问题,说了这个问题的人到底在乎这个重要性有多少等。

  其次我们有要求她去做一份竞品数据PPT,找到10个竞品价格相符的,知名度相符的,月销量相符的。通过这份PPT,我需要明确知道竞品中谁的钠含量最高,是多少;谁的最低,是多少。最后我们得出结论是“行业同类产品100g里面钠含量最低的数据是740mg”,最后我把这两份PPT整合在一起反馈给研发部,要求研发部马上研发“新品”,要求钠含量必须地域400mg,同时不得改变产品原有的口味。为什么是400毫克,为什么不是740毫克。答案是我们得把这个差距拉大,以凸显新品的优势。最后,新品终于问世,100g产品里面的钠含量是400mg,同样的产品质量,但是价格比原先的产品翻了一倍,同时在新品上面打出“十年磨一剑,钠含量低低低 - 400mg以下,你不可不信”的口号并且获得行业相关认证。新品上线之后,我要求客服对之前在详情页里面留过言的人进行了回访和关怀,告诉客户感谢他宝贵的建议和意见,正是因为他们的建议和意见,才促使我们这款新品的问世,同时给她快递新品。可想而知,消费者在这样的状态下对我们品牌的满意度和认知度一定是前所未有的高,而且一定会成为我们品牌的死忠粉。所以,创新源于专业,创新源于你自对自身、行业、竞品、消费者的深入了解。

  第二个案例是服装的定倍率。大家都肯定熟悉七匹狼、步森、雅戈尔等品牌,服装行业都很清楚,他们当初的定倍率是5-10。今天又一个颠覆性的品牌出现了,叫“海澜之家”除了本身运营模式的成功以外,成家是成功的核心因素之一,“海澜之家”的产品定倍率一般在2.5-4.5,躲开了和其他传统连锁品牌的正面冲突。今天,“海澜之家”成为行业大赢家,成为男装国民品牌。

  或许,在你们看来,这只是简单的数据变化,但却决定了你在这个行业的地位,决定了你在消费者心目中的地位,决定了消费者是否愿意去消费。而这个简单的数据变化的背后反映的是对行业的专业,从而能够做出专业的判断,达到创新。

  这是我们的第三个重点关键词,我们一直在讲淘宝天猫整体流量下降厉害,是淘宝天猫不行了?而事实又是一个什么状态,我们一起来看看下面这张图,到底是淘宝天猫整体流量下降了,还是你没跟上。

  (说明:以上比例为估算值,仅供分析使用,未经阿里巴巴官方核实查证)

  2017年上半年,淘宝达人、内容营销并未成熟,淘宝天猫页面上的内容模块还不够多,所以100%的商家都在这100%的流量池子里面争夺流量,大家通过搜索、直通车、钻展、传统淘客等来完成自己店铺流量的竞争获取。但是,2017年下半年之后,超过80%的商家还在继续玩之前的这些流量渠道,但是淘宝首页的模块已经发生了严重的分区,一半以上的区域已经成为内容入口,但这80%的商家还在继续争夺这50%的流量,试想,每个商家获取到的流量能不减少吗?而另一半50%的商家愿意尝试,敢于先玩转内容流量入口。所以,20%的商家霸占着50%的流量,流量暴增才是合情合理的,所以,上图可以回答“你到底是因为流量增还是减还是真正地没跟上”的问题。所以,从现在开始,我们一定要成为新电商人,一定要玩转内容流量入口,一定要把握内容时代的机会。

  所有人都在讲“内容为王”,但是很多人写的内容完全没有价值。很多公司配着一个写作的人,有价值吗?有内容吗?你们能写咪蒙一样价值的文章吗?写不出来,原因是什么,不是这个人不会写。内容为王根本不等于内容丰富,不等于内容华丽。图文并茂这些内容的标配,并不是你做成这样的额你就是好的。不要理解这张图你修得很完美就是好的,不是的,是价值。今天PPT不华丽,但是我告诉你每一点你应该做的事情,很重要的一句话,内容为王是消费者共鸣。

  今天如果你说,我们店铺卖的A产品好,性价比高,消费者愿意信愿意买单你就是牛逼的。那我们到底怎样做到消费者共鸣这样的内容?

  首先你要明确文章的读者是谁,其次你要明确你要告诉他这篇文章主讲什么,也就是一篇文章只讲一个重点。再次你要熟悉用户心理,你这篇文章推送给他是为了满足他的什么诉求,是因为衣服的质量还是衣服的款式?是因为衣服的价格还是衣服的品牌?还是因为某个明星穿,所以他喜欢他要买。最后你选择的传播载体必须得当,什么样的文章再什么样的渠道传播,长文章适合在什么地方传播,短文章适合在什么地方传播,一张图片适合在什么地方传播。传播的渠道有微博、微信、朋友圈、公众号、今日头条等,当然也包括店铺首页、店铺详情页,店铺微淘等渠道,我们必须根据发布的内容来获取不同的人群、满足不同人群的需求。也只有这样,我们这才能真正做到消费者共鸣,否则你的内容都是空话,套话。

  你有很好的内容和消费者产生共鸣,但是我相信能够这样做到的人,看了这篇文章之后,也会去做,但是我们还是玩不好。看这篇文章的人,有多少人是临时抱佛脚去考试的,我相信有一半,有多少是准备好去考试的,又有多少人是准备去考试同时明确解题步骤和解题的思路,以及解题的时间。比如说50道题,我要先做什么样的题?填空题,选择题,写作题,这道题要花多少时间,时间不够,我应该怎么做。一个是你啥都没有,内容也没有,另一个是你有内容但是没有准备内容,准备临场最好状态发挥,第三个是你有准备内容,你现场充分发挥,通过精准策划。我待会儿怎么走,如果这条路不通,我怎么办?你有一系列的方案和回旋的余地,这才叫运营。

  什么是运营,运营是把工业企业的“精益管理” “精细管理”用在互联网和新媒体。

  你要告诉你的运营团队你要发的微博在几点钟发,这条微博发出去之后,有几个人来转,转的人应该写什么话,转出去之后还要写什么话,有一个大咖来转,这叫运营。但是没有人这样做,每个人都是觉得发一篇文章就觉得很好了,蛮好的有内容、可读性强,发出来,管他看不看,这就完蛋了,所以说,内容是根本,运营是核心,没有运营还是白瞎。我在2013年的时候接受分享过一个东西,我们点上运营团队里面,我们的运营核心的核心。我们客服不应该拿最低工资,我们的客服就应该是最优秀的人才,我前面讲了,我们做食品公司的是谁?是在德国留学统计学的行业消费数据的整理,才能分析这些东西。所以说客服是最重要的,客服是跟消费者最亲密接触的,客服做得专不专业,客服做得靠不靠谱,客服所展现的是你企业的实力。我们是一家不会宣传的公司,就是你看到我平常分享的文章和今天我分享的文章是不一样的,这就是我们客服做得不够好,但我希望你们不是这样的,你们应该把客服变得更加专业,把你们实力、产品价值哗啦啦地往外流,明确地告诉别人。那么我们讲的新媒体时代,我们的运营将成为团队的核心,我们运营将成为团队里面拿薪资最高的人,我们的运营是最熟悉我们这个行业的人,熟悉电商公司,熟悉这个业务,熟悉这篇文章的目标,所以说你们不要以为运营是打杂的,哪里需要哪里搬。运营客户,运营你的文章,运营你的直通车推广,不是的,运营是运筹帷幄。明确运营来源你背后做的努力、做的策划到底有多少,你最后的呈现价值能够反映出来。

  微信说“在小的个体也有自己的品牌”

  我想说的是“只要你的数据是完全真实的,只要你的数据来源于真实的消费者数据,来源于你的沟通记录,这就是你的大数据”。我们来看下一些直通车和钻展的大数据,利用这些定向、猜你喜欢、内容营销、淘宝达人,做起来的手淘首页流量。

  通过这些数据,我们非常清楚的知道,其实根本不是淘宝天猫的流量不够,而是你看着别人吃完了第一波螃蟹,你再去吃第二次螃蟹,那些螃蟹只剩下了手脚,而肉早已被掏空。

  做出更好的服务内容,跟上最新的趋势。只要每一次数据和付出都是真真实实的,我相信不管消费者也好,淘宝系统也好,都会对你的宝贝爱不惜手的。

  最后,我想分享一下,为“为什么大家都愿意看我的文章,而且我发现收藏和评论都很不错”,我个人总结因为这些日子一直坚持分享只做干货、只分享干货、只传授干货。我不希望每一个人都觉得可以一夜暴富,而是要让你们成为一个简简单单的明白人,不走弯路,不被忽悠,脚踏实地,每一个人都清楚地知道推广费花在什么地方,推广效果如何去衡量,目标在什么地方,应该怎么做…… 仅此而已。

  今天的文章就分享到这里,希望更多的朋友关注了之后能够有所收获,收获成功,拒绝弯路。

  ---如今电商平台的后台技术玩法都是越来越透明了,所以更多的都在于运营的技巧与运营的思维能否及时改变应对。比如,美的文案:一晚一度电。 这是思维技巧。如果老套路就是:美的,好省电!;这就难以突破现状去改变或突破。当然,我也很乐意交流。关注电商狂神,能让你得到最新奇的资讯与玩法。我的干货也会第一时间首发派代。---
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真不错,赞一个,继续努力啊












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以后真的注意了。。。 楼主真好












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